古人儒法与现代管理

纵观中国历史巨商：瑞福祥、乔志庸、陈寿亭，现代富豪：李嘉诚、荣义仁、王石等一批优秀的企业家们，他们的生意做得和天一样大，令世人所称赞。他们所创的业绩超出我们有多少倍，是可以用数字来衡量的，但他们是不是比常人聪明5倍，甚至500倍呢？显然，是不可能的。探索商业基因发现，他们人生价值的真谛是：仁、义、礼、智、信、道、天、地、将、法。正是他们巧妙结合十字的结果，铸就了他们成功的一生。前五个字是儒家的信条，后五个字是《孙子兵法》中作战取胜的五个条件。儒家与兵家的结合，软管理与硬管理的结合，人本、人情、文化、注重心灵、感性的管理与科学、法治、制度、注重物、理性的管理的结合，将成为我们企业今后发展的核心经营理念。我们广大客商要做强、做大，应以这“十字箴言”为指引，作为我们企业发展的管理核心。

一、仁：“仁”是儒家思想管理的核心。什么是“仁”？“仁者，爱人”，就是去爱别人，帮助别人，体恤别人。“仁”还有忠恕的意思。“忠”就是“己欲立而立人，己欲达而达人”。即好事要与别人分享，不可独占；“恕”就是“己所不欲，勿施于人”。即坏事不可强加于人。“仁”还有克己的意思，就是说一个人不能私心太重，欲望膨胀，不择手段。

公司十年的经营发展，赢得了广大客商的信赖与支持，取得了优异的成绩，其特点之一体现了仁、义、信的宗旨。但部分地区的客户近两三年来，虽然销售数量逐年增长，可利润却停滞不前，甚至减少。大家怨声载道（公司也为此付出了代价），究其原因是：某些客商为了一己之私，恶意冲货砸价所导致，害人害己，他们失去的不仅是钱，更失去了人格，失去了“仁、义、信”的原则。“人无信不立”,失信的人又怎么能够做好生意呢？

二、义：“义”就是道义，义理，行为恰当，符合君子风范。《礼记》中说：“义者，宜也”，也就是行为要适宜。韩愈说：“行而宜之谓之义”。可见，“义”并非很高的达不到的要求。

孔子曰：“君子爱财，取之有道”，“义以生利，利以平民”。即做人要讲道义，做人“傻”一点，会自然带来物质上的利益。华人首富李嘉诚与人合作，划分利益的原则是“他六我四”著称于世，换来了全世界的信任，全世界的商人都愿意和他做生意。

三、礼：“礼”就是礼节，礼貌，行为规范，文明准则，合同标准。倡导“礼”，齐之以礼，实行礼治，就是要求人们文明待客，礼貌待人，遵守规范、准则和生产、安全、质量方面的标准。

如何做到有“礼”？孔子说，首先要“正名”，也就是名实相符。孔子曰：“名不正则言不顺”。具体地说，就是要做到“君君、臣臣、父父、子子”，也就是君主要像个君主的样，大臣要像个大臣的样，父亲要像个父亲的样，儿子要像个儿子的样。引申开来就是：老板要像个老板的样，经理要像个经理的样，门卫要像个门卫的样，遵守相关的行为规范与制度。所以，实行“礼”对于一个企业、一个组织的发展是极其重要的。有“礼”还可以达到“和”，最终建立和谐社会、大同社会。

关于“和”，我们应当学习日本人。日本为人信条以“和为贵”，自称“大和”民族，处处强调和谐、和睦。可是我们相邻的经销商之间为什么不去沟通交流，互通有无，结成共同利益的合作伙伴呢？

四、智：“智”就是智慧。商人必须是聪明人。古代大商人范蠡、计然提出“旱则资舟，水则资车”。也就是说，天旱时花钱造船，大水时花钱造车的一种反向的思维模式。司马迁说：“富者必用奇胜”。《孙子兵法》中又提出：“以正合，以奇胜”，“攻其不备，出其不意”，“避实而击虚”。这些都是中国人智谋的集中表现。今天，管理学的差异，就是古代管理的智慧。96年燕赵公司筹建仅有50万元，同时保定地区上马的蚊香厂共有十家，其中九家要与当时统治市场的古城牌蚊香一争高下。价格战略都是以低于古城蚊香1.2元/盒的价格上市，甚至有的以0.95元/盒的价格出厂，其结果5年内统统倒闭，唯有燕赵公司以高于名牌1.35元/盒的价格面向市场，最终取得了价格战略的成功。

我们应当明白：统治市场的古城牌蚊香出厂价格1.2元/盒，其终端市场的零售价格必然是1.5元/盒，其他九家产品的零售价自然也是1.5元/盒。其结果没人买，老百姓不愿意去花同样的钱买一个杂牌。但燕赵蚊香终端市场价格必然是2元/盒，否则经销商、零售商都没有利润可赚，可是就有那么一部分（约占40％）老百姓，愿意多花5毛钱，买一盒新产品回家试试，而且回头客还很多（因质量高），一级商高兴，零售商更高兴。因为他们卖一盒燕赵的利润相当于销售名牌古城2－3盒的利润。

五、信：“信”就是讲信用。“人无信不立”,在市场经济高速发展的今天，诚信已成为企业的立足之本，发展之源；在经济交往中，我们必须恪守信誉第一，用户至上，不欺骗，说到做到，兑现承诺。

六、道：“道”就是政治背景，人心所向,战略方针及营销战略是否正确。企业的老板 、厂长是否有“道”，是否贪官，对于企业是至关重要的。《孙子兵法》提出“修道以保法”，即强调搞好内政，确立法制，收拾人心，注重团结。还提出“道者，令民与上同意也，可以与之死，可以与之生，上下同欲者胜”。“道”也指真理，规律，战略。孔子曰：“朝闻道夕死可矣，志于道据于德”,“以道佐人主者，不以兵强天下”。企业家必须掌握真理，规律，人心。

七、天：“天”即天时，机遇，季节，时机，变化。《鬼谷子》中说：“变化无穷，各有所规，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张”。商家、企业家要与世而移，及时地调整战略。中国上世纪80年代改革初期，那些看清楚中共形势的人，都很容易地挣了大钱。

八、地：“地”就是地势、地利、资源、交通状况。李嘉诚管理有“立地第一”的训示；麦当劳开店也极为重视地理位置的选择。良好的地势，有利于形成强大的兵势，造势成为用兵的法则。孙子曰：“善战者，求之于势”——成功的商家也应有风水先生的眼光。

九、将：“将”就是将领的素质。孙子提出了将领的五德：“智、信、仁、勇、严”。“智”，就是智谋。孙子曰：“上兵伐谋”，“全国为上，破敌次之；全军为上，破军次之”，“不战而屈人之兵，善用兵者，屈人之兵而非战，拔人之城而非攻”，强调上等的兵法是谋略伐敌，整体收购，双赢关系，非恶意性竞争。

“严”，就是严格管理。“静以幽，正以治”——以严正的态度治军；“令之以文，齐之以武”——以文的办法宣传，教育，号令大众；以武的办法、制度、法律，让部队步调整齐。企业也需要文武并用，刚柔并济。

十、法：“法”就是法纪，制度，人员配置，职责划分，产权分明，治理结构是否合理等。“法令孰行”，即法纪、规章、条例、标准的贯彻与否，可以判断一个企业的成败。“法”须统一，守信。——“法不信，则君行危矣”，“刑过不避大臣，赏善不遗匹夫”。“法”需制约权贵——“杀贵大，赏贵小”，“法不阿贵，绳不绕曲”。还需“明法” ——大臣“虽有智能，不得背法而专制”使得人人守法。

燕赵公司已进入第三个五年计划的开始，必须以十字箴言为管理核心从家族管理模式转入到法制管理模式上来，实行战略管理，组织管理，制度管理。对内实行以任人唯贤的竞争上岗机制，对外以聚焦客户价值为管理中心。2007年公司对老市场以稳定销售额，让客商赚钱为管理宗旨，制定了内部以区域经理负责制让客户满意措施，对新开发市场以协助客户普及市场让用户了解燕赵品牌为目标。如果做不到这点，达不到客户满意，本区域经理，就会被降级或撤职；做好的就会重奖或晋升。

燕赵公司第三个五年计划地战略口号是“扎硬营，打死仗”。所谓“扎硬营”就是要营垒坚固，号令严明，培训出一批具有扎实基本功的生产，销售人才。在经济全球化的今天，我们面临的竞争对手，都比我们强大，我们必须十倍、百倍的努力，专注地把事情做好，并有敢“打死仗”的精神，才有可能超越他们。

企业的竞争，就是人的竞争，而人的观念、精神和勇气，往往能起关键的作用。我们若能培养出“扎硬营、打死仗”的队伍，就能让对手心存畏惧，就会在竞争中有更多的胜算。

——愿我们厂商携起手来，为美好的明天而努力！

保 定 燕 赵 制 香 有 限 公 司

总经理 边勇

2009年1月15日